Seu cérebro ligado: compras na mercearia

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Você entra precisando de iogurte, mas sai com meia dúzia de salgadinhos e itens em liquidação, uma garrafa de chá e uma carteira US $ 100 mais leve. (Além disso, você provavelmente se esqueceu do iogurte.)

Não é mágica. Os supermercados de hoje são projetados para persuadir seu cérebro a comprar impulsivamente. Veja como:

Quando você entra pela primeira vez

Flores, frutas e vegetais quase sempre estão localizados perto da entrada da loja. Porque? Esses produtos dão ao cérebro a impressão de que você está entrando em algum lugar natural e fresco - um oásis agradável à parte do resto do seu dia-a-dia, explica Melanie Greenberg, Ph.D., psicóloga que mora no norte da Califórnia.

Produtos empilhados em caixotes ou jogados em cestas enviam a seu cérebro uma mensagem subconsciente: essas frutas e vegetais foram trazidos direto do campo, em vez de serem despachados em contêineres industriais, diz Greenberg.

Também é provável que você veja (e cheire!) A padaria, diz Aner Tal, Ph.D., do Cornell University Food & Brand Lab. Os donos de lojas sabem que os cheiros de produtos recém-assados ​​provocam pontadas de fome. E quando você está com fome, é mais provável que você pegue alimentos deliciosos que não pretendia comprar, mostram as pesquisas.

Caso mude de ideia e decida sair da loja, portas automáticas acionadas por sensores externos apenas bloqueiam seu caminho. Junto com outras barreiras, esses impedimentos o forçam a percorrer uma grande parte da loja ao sair, explica Greenberg.

Nos corredores

Os pesquisadores sabem que você tende a examinar as seções intermediárias das prateleiras e as extremidades dos corredores dos supermercados. Por esse motivo, os supermercados colocam os itens mais atraentes nesses locais, diz Tal. Por outro lado, marcas de pechinchas e itens especiais geralmente estão enfiados nos espaços das prateleiras superior e inferior que seus olhos ignoram.

Por motivos semelhantes, as coisas que você mais deseja (leite, ovos e manteiga) quase sempre são colocadas o mais longe possível da entrada da loja, explica Tal. Isso o obriga a passar muitos outros produtos pelo caminho. E quanto mais coisas você passa, maior é a probabilidade de jogar coisas no carrinho, mostram os estudos. (Os carrinhos de compras ficaram maiores com o tempo, o que estudos mostram que o incentiva a comprar mais para abastecê-los.)

Vendas e especiais

Quando você vê uma redução de preço ou um item de venda (aquelas etiquetas amarelas que gritam "Dois por um!" Ou "Economize 30 por cento!"), Uma parte do seu cérebro chamada córtex pré-frontal mesial se acende e encontra um estudo da Universidade de Stanford. A crença de que você pode economizar dinheiro também desliga a parte do macarrão ligada à dor e às decisões de não comprar, sugere o estudo. Mesmo que você realmente não precise do item em promoção, seu cérebro o estimula a comprá-lo, indica o estudo.

Os supermercados também usam uma técnica chamada "ancoragem", apresentada pela primeira vez por pesquisadores israelenses na década de 1970. A ancoragem envolve amarrar sua mente a um preço inicial mais alto, de modo que qualquer preço oferecido pareça um bom negócio. Um exemplo: se você vir um item sendo vendido por conta própria por $ 3,99, será muito menos provável que comprá-lo do que se, logo acima desse preço, você também veja "Regularmente $ 5,49". Seu cérebro acredita que você está economizando dinheiro, embora provavelmente não teria comprado o item sem a comparação de preços.

Digitalizando etiquetas de produtos

Não é nenhuma surpresa que os comerciantes de alimentos destacam os aspectos mais saudáveis ​​de seus produtos com afirmações como "0 Gorduras Trans!" ou "100 por cento de grãos inteiros!" E, embora essas afirmações sejam (geralmente) verdadeiras, isso não significa que os alimentos dentro não estejam embalados com outros aditivos lixo, diz Tal. Também há pesquisas que mostram que rótulos de alimentos verdes fazem com que os produtos pareçam saudáveis ​​para você, mesmo que sejam biscoitos ou sorvete.

Alguns rótulos também acentuam as características básicas de um produto para torná-lo único, diz Tal. Um exemplo: um recipiente de iogurte pode dizer: "Grande fonte de probióticos!" mesmo que todo iogurte seja naturalmente probiótico. E as datas de validade ou "validade" agora aparecem em tudo, desde molho de macarrão a produtos de limpeza de vasos sanitários. Mas não se iluda acreditando que esses produtos expiram tão rapidamente, Greenberg avisa. "Os comerciantes de produtos adicionam datas de validade para encorajá-lo a comprar itens mais novos", explica ela. Na maioria dos casos, mesmo o leite e os ovos duram vários dias após a data indicada no rótulo, acrescenta ela.

Enquanto você faz o check-out

Depois do ataque de marketing pelo qual você acabou de empurrar o carrinho, a via do caixa pode ser o maior teste de força de vontade. Vários experimentos descobriram que seu autocontrole tende a falhar quando você é forçado a tomar muitas decisões. Os especialistas em consumo descobriram que seu cérebro desgastado tem maior probabilidade de ser atraído por doces, revistas e outras compras por impulso no caixa.

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